你有沒(méi)有在工作或者生活中意識(shí)到一個(gè)問(wèn)題？只要是營(yíng)銷(xiāo)，就有可能讓客戶產(chǎn)生反感。可能你會(huì)想去研究一下他的思路或者產(chǎn)品，但是還是有很多人會(huì)因?yàn)橐庾R(shí)到他在營(yíng)銷(xiāo)，而不去買(mǎi)他的產(chǎn)品。當(dāng)你意識(shí)到一個(gè)人在做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，你會(huì)覺(jué)得很反感。那么怎么能讓別人不反感呢？讓營(yíng)銷(xiāo)做得不像營(yíng)銷(xiāo)！那么問(wèn)題來(lái)了，如何做到讓營(yíng)銷(xiāo)不像是營(yíng)銷(xiāo)？聽(tīng)上去是十分的容易，但是做起來(lái)又不知道從何下手。

在談這個(gè)之前我們來(lái)看一個(gè)這樣的例子：前幾天我女朋友問(wèn)我，她如果要賣(mài)酵素的話，怎么做？我說(shuō)，你可以在朋友圈發(fā)了這么兩條說(shuō)說(shuō)——第一條是這樣：老公最近太胖了，有朋友送了點(diǎn)酵素，給他的吃一下試試，看看一個(gè)月后能不能減下來(lái)，想圍觀的點(diǎn)贊。（然后在評(píng)論區(qū)里回復(fù)自己一句話：不要問(wèn)我買(mǎi)，我又不是賣(mài)貨的，我只是讓他試用一下，一個(gè)月如果有效，我可以幫你們問(wèn)我問(wèn)）一個(gè)月之后————第二條朋友圈：他還真的瘦了十來(lái)斤……上對(duì)比圖！真是不可思議。（再補(bǔ)一句評(píng)論，上次找我要酵素的朋友私聊我，人多的話，我?guī)湍銈儓F(tuán)購(gòu)一下。)

大家有沒(méi)有想過(guò)，為什么呢？在這個(gè)例子中，從客戶的角度，首先我沒(méi)有來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是拿出了一個(gè)具有社會(huì)化信息的事件，讓大家對(duì)這個(gè)事件產(chǎn)生關(guān)注，然后再引導(dǎo)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)注。（在這個(gè)時(shí)候，千萬(wàn)不要直接去銷(xiāo)售，不然客戶會(huì)對(duì)你產(chǎn)生非常大的抵觸。這個(gè)時(shí)候有個(gè)東西會(huì)增加客戶信任，叫做“一致性”。）一致性是什么呢？你看，在朋友圈說(shuō)是使用這個(gè)產(chǎn)品一個(gè)月，那我一個(gè)月之后再說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品，這樣的行為會(huì)讓客戶容易覺(jué)得我是很可信的。保持這個(gè)一致性，對(duì)方就不會(huì)覺(jué)得你只是在賣(mài)貨。為什么呢？常人思維是這樣：如果你是急著賣(mài)貨的，我問(wèn)你你肯定會(huì)急著把貨物推銷(xiāo)出來(lái)，而你卻說(shuō)的是我?guī)湍銈儐?wèn)問(wèn)，這里就做到了兩點(diǎn)第一是降低了讓對(duì)方來(lái)買(mǎi)的需求感，第二點(diǎn)你給消費(fèi)者的印象不是你要賣(mài)東西，而是你幫了他一個(gè)忙去問(wèn)一下，對(duì)了你反而變成幫忙的人了。這就是你保持了一致性的“我不是一個(gè)賣(mài)東西的”。

看完上面例子以及分析，那么怎么才能把營(yíng)銷(xiāo)做到無(wú)形，從思維層面來(lái)講，要明白一個(gè)問(wèn)題：

“只要你想著做營(yíng)銷(xiāo)，你是沒(méi)有辦法把營(yíng)銷(xiāo)做到無(wú)形的?！蹦敲葱聠?wèn)題來(lái)了，我們?nèi)绾尾幌胫鰻I(yíng)銷(xiāo)，卻還能達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的效果?把營(yíng)銷(xiāo)本身，變成一個(gè)社會(huì)化的事件。這個(gè)事件沒(méi)有任何和銷(xiāo)售相關(guān)的東西，就和我剛剛舉的例子，我所發(fā)的東西沒(méi)有一點(diǎn)和銷(xiāo)售相關(guān)，即使你來(lái)問(wèn)我，我也不會(huì)推銷(xiāo)這個(gè)東西，而是說(shuō)“我?guī)湍銌?wèn)問(wèn)?！边@，就是要大家把營(yíng)銷(xiāo)做成沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)。完成了對(duì)上面一點(diǎn)的理解，第二個(gè)重要的點(diǎn)就是不是你想要去賣(mài)，而是對(duì)方想要買(mǎi)，任何情況下，你想要去賣(mài)，你都把你的產(chǎn)品賣(mài)不出去，而只有消費(fèi)者想買(mǎi)的時(shí)候，你才能賣(mài)得出去，你永遠(yuǎn)無(wú)法將你的產(chǎn)品賣(mài)給一個(gè)對(duì)你的產(chǎn)品毫無(wú)需求的人。如果你去像一個(gè)男的推銷(xiāo)衛(wèi)生棉、衛(wèi)生巾，不管你的銷(xiāo)售技巧有多好，你99%的幾率都會(huì)吃閉門(mén)羹的，而剩下的1%如果不是他的女朋友正需要（或者他要拿來(lái)墊腳），這些需求，你連這1%的機(jī)會(huì)都沒(méi)有！

總結(jié)一下兩個(gè)非常重要的點(diǎn)：第一就是不要想著去做營(yíng)銷(xiāo)；第二點(diǎn)就是不要想著去賣(mài)，而是要想著對(duì)方來(lái)買(mǎi)。

那么了解了這兩點(diǎn)的以后，我們還需要注意的點(diǎn)什么——分析客戶。

怎么分析客戶吶，不知道有沒(méi)有人去了解過(guò)客戶。你們一定聽(tīng)過(guò)這樣一句話：人以群分，物以類(lèi)聚?！霸谀愕哪繕?biāo)客戶身邊一定還有更多目標(biāo)客戶”你要是賣(mài)蛋糕，買(mǎi)你蛋糕的她身邊一定會(huì)有其他喜歡吃蛋糕的人，你賣(mài)籃球，你客戶身邊一定會(huì)有一起打籃球的人。那么在社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)中需要用好這一點(diǎn)，比如你需要篩選你的目標(biāo)客戶，但是你沒(méi)有足夠的流量，也沒(méi)有足夠的精力。怎么辦？那么你就要讓你的客戶幫忙篩選你的目標(biāo)客戶，因?yàn)槟銦o(wú)法自己去篩選所有的目標(biāo)客戶。

給大家舉一個(gè)例子幫助理解（真實(shí)事件，雖然例子是護(hù)手霜）一個(gè)賣(mài)護(hù)手霜的人搞了一個(gè)這樣的活動(dòng)，說(shuō)在晚上12點(diǎn)之前免費(fèi)送護(hù)手霜，但不是白送的，你推薦你的朋友加她，在備注中報(bào)你的名字，如果有三個(gè)人報(bào)你的名字送1份，有6個(gè)人報(bào)名送2兩份，要是有10人以上報(bào)你的名字送3份，她第一次搞完效果比較好。第二天很多人加她，但是她說(shuō)這一天已經(jīng)不搞活動(dòng)了，然后很多人說(shuō)你再搞一次吧，我都拉了這么多人加你了，于是她就說(shuō)，昨天很多人加我，所以今天已經(jīng)沒(méi)有多少貨了，今天幫我拉到10以上的統(tǒng)一發(fā)兩份，現(xiàn)在還剩400份，把貨發(fā)完為止，先到先得。在3天時(shí)間內(nèi)，她微信上加了2700多個(gè)目標(biāo)客戶。有朋友會(huì)有疑問(wèn)了，如果我們不需要這個(gè)產(chǎn)品，即使我們加了她，也不會(huì)賣(mài)東西，那她讓我們加她還有什么意義嗎？目標(biāo)客戶的朋友也會(huì)這么想，你為了一點(diǎn)好處就叫我加別人好友，我才不愿意加，所以，目標(biāo)客戶通常會(huì)去找同樣對(duì)護(hù)手霜感興趣的朋友加，或者說(shuō)服朋友變得感興趣。明白怎么讓目標(biāo)客戶幫忙篩選目標(biāo)客戶了么？這就是第三點(diǎn)：在你的目標(biāo)客戶身邊你一定還有你的客戶。如果你沒(méi)有資源去做推廣，你就可以給你的目標(biāo)客戶一些優(yōu)惠、利益讓他們幫你推廣，幫你篩選客戶。

社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)，社會(huì)化就要有人來(lái)參與，只有你一個(gè)人來(lái)做，那不叫社會(huì)化。

所以社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)，就需要讓大家來(lái)參與?，F(xiàn)在我們有了三個(gè)重要的點(diǎn)：一不要想著去做營(yíng)銷(xiāo)；二不要想著去賣(mài)，而是要想著對(duì)方來(lái)買(mǎi)；三在你的目標(biāo)客戶身邊你一定還有你的客戶這就完了么。不對(duì)，要做到社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)我們還需要做到一點(diǎn)就是：布局。

為什么我們要布局，相信做營(yíng)銷(xiāo)的人都知道要布局，那么社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)要怎么布局呢？我們需要一個(gè)大家非常熟悉的東西：文案。在我的文案營(yíng)銷(xiāo)課程中，把用來(lái)布局的文案分為了三類(lèi)：流量文，轉(zhuǎn)化文和成交文。流量文是用來(lái)做流量，以及客戶篩選的，通常沒(méi)有什么廣告。轉(zhuǎn)化文是用來(lái)做客戶教育的，通常也不表現(xiàn)出太多的營(yíng)銷(xiāo)元素在內(nèi)。成交文是大家能意識(shí)到的營(yíng)銷(xiāo)文案，通常會(huì)讓精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，而非精準(zhǔn)的客戶看了沒(méi)感覺(jué)。流量文轉(zhuǎn)化到轉(zhuǎn)化文，轉(zhuǎn)換文轉(zhuǎn)化到成交文，這樣布局，客戶就會(huì)認(rèn)為他是自己想要購(gòu)買(mǎi)的，而不是你在推銷(xiāo)。

為什么我們會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)這么反感，其實(shí)你在做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候有人罵你或者你在罵別人做營(yíng)銷(xiāo)的，這是因?yàn)椋蠖鄶?shù)人做的并不是營(yíng)銷(xiāo)，而是推銷(xiāo)。你們可能遇到過(guò)一些這樣的例子，你走在大街上，一個(gè)零售店大媽把你攔下來(lái)給你發(fā)傳單，推銷(xiāo)衣服。你并不需要，但是她一定要拉著你，大多數(shù)人出于禮貌就收下了傳單，但是過(guò)不了多久就扔了。又例如，一個(gè)賣(mài)女鞋的銷(xiāo)售員硬要給一個(gè)男生推銷(xiāo)女生的鞋子，你覺(jué)得他會(huì)不會(huì)反感？舉了例子，大家就豁然開(kāi)朗了。為什么刷朋友圈的人很討厭？因?yàn)樗⒌牟皇俏覀円漠a(chǎn)品啊！如果我正好在廁所里，發(fā)現(xiàn)沒(méi)紙了，有人刷朋友圈說(shuō)送紙上門(mén)，我不但不會(huì)反感他，還會(huì)很樂(lè)意找他買(mǎi)這個(gè)服務(wù)。

客戶會(huì)反感的原因并不是因?yàn)槟阕鲣N(xiāo)售，而是因?yàn)樗恍枰?。人家不需要，你硬要塞給他，他當(dāng)然反感了！所以第一步就是篩選客戶，流量文的目的就是篩選出那些你的目標(biāo)客戶，篩選完了做什么呢？做客戶教育，只有篩選出的目標(biāo)客戶你才能告訴他你的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，而這，就是轉(zhuǎn)化文的工作了。最后是成交，成交是什么意思呢？你給他們一點(diǎn)小便宜，或者限時(shí)打折，讓客戶具體產(chǎn)生成交行為，成交文就是做這最后一步，引導(dǎo)客戶掏錢(qián)的。這，就是如何把營(yíng)銷(xiāo)做到無(wú)形如何讓客戶在整個(gè)過(guò)程中覺(jué)得是自己要買(mǎi)，而不是你要賣(mài)。

最后總結(jié)一下，四個(gè)重要的點(diǎn)

一，不要腦子里只想著“銷(xiāo)售”。

二，不是你要賣(mài)，而是客戶想要買(mǎi)。

三，你的目標(biāo)客戶身邊一定還有你目標(biāo)客戶。

四，先策劃、提前布局。

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